由于營(yíng)銷幾乎存在于我們業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，你對(duì)這一藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合體的理解水平無疑會(huì)影響你的成功。為了喚醒你的記憶，讓我們來復(fù)習(xí)一下銷售的基本原則，尤其是和工作流程緊密相關(guān)的。

特點(diǎn)和利益的轉(zhuǎn)化

也許你的候選人有沃頓商學(xué)院的MBA證書，會(huì)開飛機(jī),那又能怎樣？人們并不直接購(gòu)買特點(diǎn)，而是購(gòu)買在他們看來這些特點(diǎn)能給他們帶來的利益。比如， 為了賣出更多的高級(jí)轎車,經(jīng)銷商會(huì)強(qiáng)調(diào)其帶給你的安全、尊貴、氣派的感覺而并非產(chǎn)品、服務(wù)的特點(diǎn)本身。特點(diǎn)和利益的轉(zhuǎn)換的原理是整個(gè)推銷術(shù)的精華所在。

    在我們的業(yè)務(wù)中，決策者本能地會(huì)被候選人所會(huì)給企業(yè)帶來的利益所吸引，而忽略這個(gè)候選人的特點(diǎn)。所以要當(dāng)心，尤其是在你推薦候選人給企業(yè)決策者的時(shí)候，一定要抓住他/她可以帶給企業(yè)的利益來說服客戶。但，由于你不能預(yù)測(cè)何種利益能引起你所接近的決策者的興趣，你就必須以市場(chǎng)的眼光來猜測(cè)候選人有可能帶來的最大利益，也就是說，你必須找出普遍接受的利益標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩。

困難識(shí)別

這是利益轉(zhuǎn)化營(yíng)銷的引伸，你去提醒客戶他所最擔(dān)心的事情，并為之提供一個(gè)解決方案。比如，銷售你的服務(wù)時(shí)，你可以重點(diǎn)論述沒有你的服務(wù)你的客戶有可能失去什么，在你的協(xié)助下，他又將會(huì)到什么。（事實(shí)上，獵頭顧問使用這種很隱藏不深的恐嚇手段已經(jīng)有些年頭了。告訴他“我們可以為你工作，也可以挖你墻角；這由你來選”這也是一種手段。）為到達(dá)最好的效果，你得把利益和損失結(jié)合起來談。比如，你可以指出你的候選人一旦被錄用將會(huì)讓你客戶的公司提升業(yè)績(jī)，但如果他為其他對(duì)手公司工作，還會(huì)對(duì)你客戶的公司存在一定的威脅。因此，你的客戶將得到雙重利益。 

情感投入

建立友好關(guān)系，創(chuàng)造利于銷售的環(huán)境， 有著非常重要的意義。在所有的建立友好關(guān)系的方法中，我們發(fā)現(xiàn)以客戶為中心銷售（CCS）是最有效的，尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。

本質(zhì)上說，以客戶為中心推銷方法是把情感當(dāng)成一把利刃，鏟除期望和現(xiàn)實(shí)之間的壁壘。 使用友好、含蓄語言策略， 能消除目標(biāo)客戶的抵觸情緒，從而建立起親善關(guān)系，為銷售鋪平道路。

以客戶為中心推銷方法包括以下幾個(gè)基本原理：

認(rèn)可，你要讓別人知道你在聽他們的觀點(diǎn)（適時(shí)的插入“對(duì)， 沒錯(cuò)”等。

重復(fù)，你可以改述對(duì)方的話，（比如，“對(duì)，北京冬天是很冷”）

積極主動(dòng)的聽，你可以使用一些帶有感情色彩的詞，回應(yīng)對(duì)方的話，表明你理解他語言中隱含的情緒。（“你討厭你老板對(duì)你的方式”）

 以客戶為中心推銷方法的好處是它能讓你的推銷目的較為隱蔽，而不是讓你用一大堆合理的理由催促你的顧客去買，買，買 。

建立友好關(guān)系有多種方法，不同的客戶也需要對(duì)癥下藥。如果你能找到最適合你的工作方法，你就會(huì)比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有優(yōu)勢(shì)（你的客戶也會(huì)感覺愉快）。

理解客戶的需求。

當(dāng)然，再良好的關(guān)系也無法讓你把冰箱賣給愛斯基摩人。除非你能明確顧客的需求并提供合理的解決方案，否則，你很難成功的銷售你的產(chǎn)品。

俗話說上帝給每個(gè)人一張嘴，兩只眼睛，就是讓你多看少說，這很有道理，尤其是對(duì)銷售行業(yè)來說。如果你不能閉上你的嘴，去聽對(duì)方的要求，你永遠(yuǎn)也無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

資格考核

 這是“理解客戶需求”的引申。資質(zhì)考核指的是客戶可以滿足你需求的能力。換句話說，如果你不認(rèn)為潛在客戶愿意接受你的服務(wù)，那么他就是在浪費(fèi)你的時(shí)間（但記住，盡管潛在客戶沒有購(gòu)買你任何的服務(wù)， 但他們也許會(huì)有其他方面的價(jià)值，比如可以把你推薦到其他地方）。

當(dāng)我們?cè)阡N售我們的獵頭服務(wù)時(shí)，我們會(huì)讓我們的潛在客戶完全明白我們的優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)狀。如果他們不愿下這個(gè)賭注，那么他們就不是有效的人選，我們就會(huì)去找下一位目標(biāo)客戶。

成交

你的目標(biāo)客戶一旦被你吸引住，你就一定要牢牢抓住他。

我們的一個(gè)朋友是組織發(fā)展咨詢顧問。前不久他打電話來告訴我們：他剛和一家大公司的人力資源經(jīng)理簽了一份合同，

“太棒了，”我們說，“這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候開始？”

“我們打算過一陣兒就做，”他說。

“他們有沒有說這個(gè)項(xiàng)目需要多少時(shí)間？

“沒有，”他說，“我們打算下周見面討論細(xì)節(jié)問題?！?/p>

“是嗎，我們想傭金一定不錯(cuò)。”我們說。

“其實(shí)我們還沒有談到錢的問題呢?！?/p>

“聽起來想會(huì)是個(gè)不小的數(shù)目，”我們一邊說一邊想， 他談生意的技巧有待提高。

關(guān)鍵就是，如果你不能與客戶談清項(xiàng)目，你就干脆起身和對(duì)方握手，并且說，“也許下次會(huì)有合作的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)您真的很高興?！?nbsp;

適應(yīng)性和成熟性。

為了事業(yè)的發(fā)展，必須顧全大局，遇到挫折不氣餒，不輕易放棄。

 比如， 有些獵頭顧問把別人的不同意見誤解成合作破裂的理由，或把延期看作結(jié)束，這都會(huì)影響他們的工作潛力。不是每個(gè)獵頭顧問都會(huì)立刻取得成就。在這個(gè)行業(yè)取得成功，不僅需要聰明才智，還需要沉著、耐心、靈活和毅力。顯然，由于你銷售的愿望和顧客的購(gòu)買愿望有時(shí)會(huì)很難統(tǒng)一，所以不是每個(gè)推銷機(jī)會(huì)都會(huì)取得成功，

然而，真正出色的獵頭顧問會(huì)意識(shí)到這個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，他們會(huì)繼續(xù)努力，改進(jìn)策略，堅(jiān)持不懈，增進(jìn)良好的關(guān)系的發(fā)展，最終提升成功的機(jī)會(huì)。

善用工具

提到我們這個(gè)行業(yè)的書面文件，你立刻會(huì)想到簡(jiǎn)歷、收費(fèi)通知單以及各種各樣的宣傳材料。然而，這些只是冰山一角。書面文件還可以包括一些省時(shí)省力的工具，比如流程介紹、建議書，合同范本、獵頭日志、面試準(zhǔn)備指南、職位對(duì)比、背景調(diào)查表、客戶評(píng)估，以及其他很多能提高效率、增加收入的工具文件。精心策劃的信函和高效的業(yè)務(wù)往來文件，一定會(huì)全面提升你的商業(yè)影響，解放你的時(shí)間。